上海亭衡用专业和及时跟进成功拿下沉默客户的订单

在销售行业，很多业务员对“沉默客户"“砍价客户"望而却步，今天上海亭衡和大家分享一个从询价电子台秤到成交不锈钢台秤的合作经历，此次的合作证明了一点：节奏把控好，沉默客户也能转化成订单。

客户通过微信发来询价，内容简短，咨询TCS-100KG电子台秤的价格。我初步判断是小客户，可能在试水。但在信息不明朗的情况下，我的策略是：快速响应，立即回复消息，展示专业态度；对陌生客户，不要一上来就聊价格。先传递价值，再引导需求，最后进入价格谈判。

接下来我给客户连续发送了3条消息，不过都石沉大海，但我并未放弃。先是结合客户发来的询价内容，我为他发送了几款不同材质的电子台秤，突出不同材质的性能特点以及适用场合；其次给他发送了电子台秤对比图和送检案例供参；直到第3次跟进时，客户终于回复，提出关切的问题：价格。

我整理出三套报价方案，涵盖高中低配及功能清单，并发送了我司资质及名片，以便实时解答疑问并展示产品细节。客户看了我发送的资料和报价后说了一句话：“看了报价后，认为不锈钢台秤更使用他们使用现场，你比另外一家供应商专业。"

客户明确表示我们的价格高于其他供应商100元一台。此时，我并没有马上妥协，而是：让客户提供竞品报价及配置表；强调我们产品配置及制作工艺；提出“降本不降质"方案，从型号选择和结构材料做优化建议。客户感受到我真心帮他选型、控制成本，而非一味销售。同时让客户感受到你是在为他解决问题，而非仅仅想成交"，这才是价值塑造的本质。

两天后，客户主动回复说：“虽然你家价格稍微贵一点，但我们更信任你们，决定合作。"最终客户选择了我们价格略高的304材质不锈钢台秤，我迅速向领导申请支持方案，成功成交。

从起初的沉默、怀疑、比较，到最后的信任下单，这是一场围绕“专业+价值+节奏"的心理战。上海亭衡总结：在销售这条路上，没有“注定无缘"的客户，只有没有准备好的专业度和跟进节奏。一次高质量的跟单不是偶然，而是对细节、节奏、专业度的长期磨练。愿你也能在“失联不回"的客户中，挖出你下一个优质订单。