分享亭衡耐心挖掘大客户的成交心得

我们从一开始的菜鸟小白一步步摸爬滚打慢慢的也积累了一些客户，从零星散户到年采购额过上百万的大客户都有，今天跟大家分享一个我司历经半年开发的一个大客户的故事：

这个客户是来自江苏的一家配料设备公司，起初客户只是询问了一款标准砝码价格，不过从咨询的专业型问题来看，我确信这个客户不简单，因为我们是生产商，因此在价格上取得了一定的优势。在接下来的几个月里，客户询问了不同等级砝码的价格，砝码类型多达十几种。通过我耐心一一答复，客户初次下单就是2吨25kg铸铁砝码。并在同一年累计购买货值20万元，并且成为了我们公司在江苏比较重要的客户，直至今天累计订单货值已经超过了50万，所以耐心沟通总会有好的结果。

通过这个客户我整理了以下几点心得和大家分享：

1、把客户当成朋友：这个客户由于工作时间的原因一般都是晚上回复信息，有时我会和他聊到凌晨，沟通内容包括他的个人经历，因此客户对我的工作态度也很认可。

2、不要嫌弃客户的问题多：有的客户确实关系的问题很多，需要耐心解答、快速回应；客户对你专业程度认可也会对你的产品认可。换位思考一下我们打算采购商品也会问商家很多问题。

3、以点画线，以线画面；客户询问产品时多推荐其他产品，让客户感兴趣，打个比方，可能客户只需要一台电子秤，后来我让他买了校准砝码，有些客户对我们产品认知度还不高，部分产品他并不知道，所以产品关联推荐也是很重要的。

4、常沟通、多推荐；对于称重设备而言，产品更新迭代的速度是很快的，有些产品客户可能还不知道，所以要常沟通询问客户的客户群是否有更新或者增产的计划，多推荐新型或者升级后的产品，一来也是让客户觉得你重视他，二来也让客户将新型产品的先机市场占有，从而达到双赢的效果。

以上为上海亭衡分享的一点成交心得，希望对大家有所帮助，预祝大家月月爆单！！