案例分享：亭衡和失联已久的江苏老客户再次合作

在做业务的过程中，我们可能会遇到这样一种现象，那就是与我们合作过多次的老客户突然间失联了，明明到了老客户往年该下单的时候，但是这个老客户不仅已经很久没有跟我们联系了，而且到了惯例的日期时间之后，也并没有与我们联系相关下单事宜。

其实，生意场上，这种问题需要特别重视的，我们的老客户突然失联，一般有两种可能：其一、客户可能突然找不到合作公司的业务员了，其二、客户可能找到了一家开价更好的厂家。

一般情况下，老客户失联的原因中，一种原因假设的可能性非常小，另二种原因的可能性是很大的，即与我们合作过多次的老客户可能被别的公司给撬墙角了。这时候我们应该赶紧采取措施，争取把我们的老客户给找回来。

今天上海亭衡就来跟大家分享一个近期经历过的案例，希望可以给大家提供参考借鉴：

事情是这样的，我所在的公司与江苏的一位老客户在铸铁砝码上是有着固定的合作，每年的3月份、6月份、9月份都是该客户下单的高峰期。但是，这个老客户已经快一年没有联系我们公司了，所以对于这个老客户的反常表现，我察觉到了不正常。其实在客户没有如约下订单的时候，我就已经采取了一定措施了，就是每个一星期或者十几天给客户发一些礼貌问候的消息，或者展示我们彩页及近期出货实拍图片，就是为了预防客户突然间找不到我们公司。

在我给客户发微信消息的这段期间，我这边显示是发送成功的，但是就是没有回复。这个结果也坚定了我心中的猜测，那就是我们公司的这个老客户可能要“变心"了。在确定了这一点猜测之后，我开始更加积极主动的联系这位客户，在客户那边上班后约半小时左右时间范围内，给客户发消息，因为此时客户可能已经处理完手头的事物，有时间查看消息，提高有效阅读率，通过在合适的时机多发送消息或更新朋友圈，刷刷我们公司的存在感。

一切前序准备工作做好之后，接着就给客户抛出一个优惠力度的橄榄枝，果然，这条优惠力度的消息发出去没多久，客户那边就回复信息了。直接切入正题，询问我们折扣力度，这在很大程度上坚定了我的另一个猜想，那就是客户可能因为价格因素而极有可能与另外一家公司合作了。

经过与客户商谈，我们先是给客户认真讲解了我们公司的折扣活动具体实施流程，其次给客户强调了一下这个是针对老客户发起的折扣活动，刷一波心理好感度。后面，我试探了客户的价格口风，客户可能还想压价，接着，我以砝码质量以及精细做工为由，为其又进行了详细的介绍。在这一番操作下，这位老顾客再次向我们下单，虽然中间过程一波三折，但是总归结果是美好的。

通过以上这个案例我总结一下亭衡是如何把这位失联老客户给找回来的经验技巧吧：

1、把握“失联"时间节点，做足准备

首先，在维护老客户的过程中，一定要把握好与老客户合作的时间节点，就是这位客户大概多久可能会来我们公司下订单。一旦客户好久没有与我们联系了，且到了大致下订单的时间节点了，依然没有变化，这时候就需要注意了，客户失联的这个时间段不能超过一个月，且需要在一个月范围内就要在理性分析的基础上，采取措施，逐步验证老客户失联的可能性。对症下药地维护客户。

2、刷存在感、刷好感

其次，那就是任何时候，记得给客户刷存在感、刷好感。让客户对我们公司留下深刻的印象，这样有利于让客户在以后合作中可能会下意识想到我们，进而选择我们。而刷好感就是让客户感觉到我们对客户的优待，要让他感觉到自己与其他客户的不一样性，提升对公司的好感。

3、优惠力度给甜头

现在商场竞争太过激烈了，其中很多公司撬走别家的公司的老客户，都是采取的低价战略。所以，必要的时候，为了能让我们的老客户回头，试探的低价甜头也是不好少的。值得注意的一点是，这个优惠力度操作，我们要明确只是特定时期的优惠，且是针对老客户实施的，防止其他人不满，同也防止老客户借此机会对我们产品不断压价。